2012年及曾经，可以称之为SaaS的起步期。第二阶段是从2013年头开端，经纬红杉等本钱涌入公司效劳范畴，搅动了创业者、投资者、及媒体神经，开端烦躁、活泼起来。这是一个极为紊乱的期间，各种观念、理念彼此掐架，包含：大客户&小客户、收费&免费、标准化&定制化、商品导向&出售导向。2016年中，SaaS进入第三阶段：从烦躁趋向镇定，争辩好像现已完毕，SaaS也已无隐秘可讲。仅用三年，咱们走过了美国近十年的路。



三年前，咱们议论最多是“风口”：SaaS的风口来了，咱们有上千万的中小公司，要去抢占进口，抢占移动端。峰会前两天，在T客汇的群里边，SaaS效劳创业者议论最多的是：“2B的公司软件没有投机取巧，而是一个继续创造竞赛优势的长征”。确实，SaaS虽已无隐秘可言，但将来依然充满了不知道....，怎么挑选方向，怎么打磨商品，怎么构建差异化的优势呢？

我就想到了工作咨询范畴的一个“马屁股的故事”：火箭周围有两个燃料的推进器，这个燃料推进器是4英尺8英寸宽，有人问：为何火箭的推进器恰好是4英尺8英寸宽呢？本来燃料被罐装完今后要经过火车运到发射场，中心还有地道，而火车轨迹即是4英尺8英寸宽。咱们又问：为何火车轨迹会是4英尺8英寸宽呢？因为火车是曾经英国做电车的人规划的，电车的宽是4英尺8英寸宽。那为何电车又是4英尺8英寸宽呢？因为电车是曾经做战车的人规划的，那战车为何是4英尺8英寸宽呢？因为战车是两匹马拖着的，而两匹马屁股的宽度即是4英尺8英寸宽。

这即是“途径依靠”，人一旦挑选了一个工作途径，你就会顺着这个途径不断地堆集经历，添加竞赛优势，越走越深。你挑选的途径决议了你的打法、玩法，而车辙决议了你在这里研讨的深度，堆集越多，车辙越深，你的竞赛优势越显着，你的差异化越大，你的护城河越高。

SaaS软件是和公司内部的功能高度有关的，很天然地分成了：HR类，CRM推广类、OA工作协同类、ERP财政类、IT运维安全类等等。而每一个大类又有许多小类，例如：HR软件中的招聘、绩效、薪酬等。一同，不相同公司所属工作不相同，在运营及管控方法也各不相同，例如：修建、地产、轿车、物流等等。



这么纵横一交织，就产生了许多条可以挑选的“赛道”，在2B的公司效劳商场，战略途径的要害即是怎么选“赛道”：

第一条路：单品纵深战略

SaaS 公司起点都是“单品”，例如：做电子签名的上上签、做文件存储同享的亿方云，做单点登录、账户一致的玉符。这是一个十分性感的定位，因为事务链条短，做起来轻松，但可以做十分深，等做深了，其它厂商就只能无可奈何了。

前期的抢先者，在一个“单品”上站稳脚跟后，会很天然顺着事务板块横向扩大，在HR，CRM，及IT这些大事务版块，咱们很快会看到这种状况。

第二条路：事务聚集型一体化工作 

北森是这个定位的一个典型代表，从测评、招聘，一路杀入薪酬、假勤、绩效等商品线，变成All In One的HR SaaS软件效劳商。一体化、多商品线的这种形式，也给单品纵深定位的公司无穷的竞赛压力。

像做CRM的出售易，必定也会从CRM进入客服，Marketing等事务。做APM的Oneapm，必定也会从APM进入安全、日志等事务，因为竞赛会逼着你，把车辙越压越深。

第三条路：工作笔直型多样化

做工作笔直的软件公司也有许多，例如做房地产工作的明源软件，修建工作的广联达。工作软件厂商并没有“商品类别”的约束，而是围绕着工作客户，一个一个软件去做，渐渐就会掩盖客户的各个事务。

当Salesforce、出售易这类事务聚集型厂商和工作笔直型厂商杀到一同时，是十分头大的一件工作。例如：医疗工作的云势除了CRM、还可以做商品、OA、乃至数据，而纯CRM厂商却无法打破商品类别的约束。

第四条路：全工业多样化

这条路咱们大多数人都玩不成，只要微软、Oracle、SAP这类大厂精干，国内也就只要用友、金蝶能做了，这条路咱们就不多评论了。 

选定完“赛道”后，“马屁股”根本决议了“你长变成何姿态？”。或许你有许多缺陷，也不了解事务、乃至没有客户，但在奔驰过程中，这些都可以补偿，竞赛优势也逐步变得愈加显着。你挑选的赛道，也决议了你终究的成果。

进退维谷的路：大、中、小客户通吃

除了事务、工作，仍是一个维度是客户规划。许多人以为：小微客户没有办法做。但我不这么看，小微客户可以做，但你不要企图去处理流失率高、报价低的疑问，而是要去处理怎么低成本、大规划取得客户的难题。假如你能做到100元取得一个小客户，流失率再高，也是一个十分好的生意。

之所以提这个论题，是想提示咱们：现在还没有完成大、中、小客户通吃的SaaS软件厂商，这里有“坑”。因为小客户、大客户是一种不相同的生意形式，小客户请求标准化商品、低CAC、高流失率、低LTV，而大客户请求定制化商品、高CAC，低流失率，大LTV。由此，商品、出售、商场、效劳的逻辑也彻底不相同了。这可以解说为何大厂都根据客户定位，横向进职事务扩大！

关于北森的途径挑选

讲完这个途径，咱们来聊一下：“北森是怎么挑选马屁股的”。

北森是定坐落中大型客户，为HR供给All In One的一体化商品，商品线简直掩盖了HR部分运用的一切软件，包含：人才测评、招聘体系、中心人事模块、薪酬、假勤、绩效、继任等等。此外，咱们做不了，就接入了各个生态同伴，包含：电子签名的上上签、一致登录的玉符、做征信的华道征信、Linedin等招聘网站等，共同为客户供给一站式的商品与效劳。



在挑选这个途径后，咱们经过两个方法做差异化的竞赛优势：

第一个是：PaaS渠道，做根据PaaS的HR SaaS软件，因为北森的软件格外多，客户规划大，需求杂乱，终究倒逼北森做出了自个的PaaS渠道，前前后后都7年了，彻底是被自个的事务逼出来的。做中大型客户的一个无穷的应战是：“每家客户的主意都不相同”，乃至惨烈竞赛的两家公司，为了抢先对手，在人才办理上会采纳彻底不相同的战略，这请求软件具有高拓展性，高可定制的才能。


关于SaaS的新进入者，要直面剧烈的竞赛，现已没有时刻去构建一个PaaS渠道，别的一个挑选是在北森这么的PaaS渠道上去构建自个的SaaS软件，几个月后就可以和大厂直接竞赛，去验证形式、取得客户、赢得商场。

第二个是：AI大数据，与其它公司不相同，北森的商品在十年前就现已悉数SaaS化了，所以，和他人比较，北森多具有了10年的数据，在人工智能年代，这就变成了一个无穷的优势。

经过一个事务场景，咱们看一下AI在SaaS商品中的使用：招聘办理软件，不只保留了简历，还记载HR挑选简历的做法，这么咱们可以经过AI去判别HR在寻觅什么样的提名人，然后做几件工作：1）筛选无效的简历，近60%，2）在公司的人才库里边，挖掘出合适的提名人，3）猜测人才库里边的人什么时刻有也许离任，引荐HR提早联络提名人。明显，这就很大程度改变了HR的工作方法。



结语：

近来热烈的就归于“同享单车”和“同享充电宝”两种形式了，假如你碰到风口上，本钱一年时刻就可以让你飞上天。而2B的SaaS软件，从战车到火箭，主要的不是本钱，主要的是堆集、关于客户事务的洞悉、继续地创造差异化的竞赛优势。

本年6月1号施行的《网络安全法》，请求我国公司的数据有必要存储在国内，而在我国树立数据中心，最少需求2-3年的时刻，这给咱们一个时刻窗口，我信任：“我国的SaaS创业者，必定可以证实：互联网年代，咱们可以做出比国外非常好、更合适我国人的公司软件”